音楽家のためのマーケティング講座！第７回：不況にも強い！令和版、音楽家の商品設計マニュアル！

こんにちは、作曲家・稲毛謙介（@Ken_Inage）です。

「音楽家のためのマーケティング講座」と題して、ミュージシャンの活動に役立つ実践的なマーケティングメソッドをお届けする本企画。

今日は、マーケティングの１０ステップのうち、第４のステップ「商品開発」についてお話していきます！

【マーケティングの１０ステップ概要はこちら↓】

 

自分にぴったりの商品を開発しよう！

前回「企画」の記事でご紹介した「４P」「４C」のうち、「製品（Product）」「価値（Custmor Vlue）」に該当するのがこの部分。実際には企画を立ち上げる段階から、どのような商品を作っていくかを考えていく必要がありますので、まずは音楽家にはどのような商品展開が考えられるかを一緒に見ていきましょう。

１）音楽作品の販売・技術提供

２）教育業・教材販売

・レッスン、セミナーなどの講師業
・音楽コミュニティ運営
・体験会、見学会など単発イベント
・オンライン教材販売
・有料メルマガ、note

・ライブの興行収入
・投げ銭ライブ
・グッズの販売

・Youtubeなどの広告収入
・オンラインサロン運営
・ファンクラブ運営
・スポンサーからの支援
・ブログ、アフィリエイト

いかがでしょう？想像以上に選択肢が多いことにびっくりされた方も多いんじゃないでしょうか？

じつは音楽家って提供できる商品の種類がめちゃめちゃ多いんです。それもそのはず、音楽家はもともとコンテンツを作るのに長けた職業ですから、現代のようにオンライン上のコンテンツプラットフォームが多様化したいま、音楽家が提供できる商品もメチャメチャ増えたんですねぇ。

音楽で食ってくのが難しいなんてのは過去の話！今は音楽家にとってとっても生きやすい時代になったといえます。

 

どういう観点で商品を選べばいいのか？

自分の音楽のスキルを商品化する方法がたくさんあることはわかったけど、逆に数が多すぎてどれを選べばいいかわからない！という方もいますよね。そこで、より「経営戦略的な観点」から、どういう基準で商品を設計していけば良いのかお話ししようと思います。

ここでお話することは、あくまで「経営戦略的な視点」ですからね！音楽家としての立場はおいといて、経営者としてちょっとドライに見ていきます。

クライアントワークは経営上級者向けの仕事

事業を経営していく上で大事なことは「利益（黒字）」をあげることです。少なくとも「損失（赤字）」を出さないことが大前提になっていきます。（赤字が続くと倒産しちゃいますから。）

売上 ー 経費 ＝ 利益（マイナスの場合は損失）

できることなら毎月コンスタントに黒字を出し続けるのが理想ですが、少なくともトントンまで持っていくことさえできればまずは合格ライン。潰れずに事業を続けていくことができるわけです。

そういう観点でみると、クライアントワークのような単発の案件受注やCDの販売などは、ビジネスとしては非常に難しい部類のお仕事だということがわかります。収入の大部分ををクライアントワークで賄ってるぼくがいうのもヘンな話ですが、やっぱりクライアントワークというのはすこぶる不安定な職業です。月に数百万売り上げることもあれば、数十万しか稼げない月もあったりする。ましてや駆け出しのころなんてなおさら。売上ゼロの月なんて珍しくありませんでした。これでは、事業を拡大していくことはおろか、続けていくことすら難しい状況に追い込まれる人も少なくないでしょう。

だからこそ、着実に音楽で食っていきたいなら、まずは安定した基盤を作ることを優先した方がいいと思っています。基盤さえ確保できていれば（少なくとも赤字が出ない設計になっていれば）安心して事業を続けることができるので、どんどん攻めの体制に切り替えていくこともできますからね！

そのような基盤をつくりあげた上でそこからクライアントワークを上乗せすれば、クライアントワーク分は全て利益（黒字）ですからね。めちゃめちゃ強固な財務体質を作れます。

 

安定した収益を得るための商品設計４つのポイント

というわけで、安定した収益を得るための商品設計で心がけたい４つのポイントをご紹介しましょう！

・BtoC商品であること
・オンライン対応可能であること
・サブスクリプションモデルであること
・権利収入モデルであること

それぞれ詳しくみていきましょう。

BtoC商品であること

BtoC、つまり一般消費者向けの商品ということですね。一般消費者、すなわちエンドユーザーさんをターゲットにした商品ならば、クライアントの都合や業界の浮き沈みに左右されることなく、比較的安定して売上を確保しつづけることができます。

また、BtoB案件にくらべてお客さん１件当たりの単価が低いため、少々お客さんが減ったところで全体の売上が大きく減少することはありません。（BtoBの場合は単価が高すぎて、１件仕事がなくなっただけで大打撃になることも。とくに作曲は。）

そういう意味で、BtoC商品は事業の基盤を作る上ですぐれた安定性を実現してくれます。オススメ！

オンライン対応可能であるということ

こちらはいうまでもないと思いますが、今の時代オンラインでサービス提供できた方が圧倒的に利便性が高いです。

ましてや今はコロナ禍で外出自粛のまっただ中。すでにオンラインレッスンなどに切り替えている音楽教室もたくさんあるかと思いますが、やはり常にオンラインで提供可能な体制を整えておくことはこの先必須ですね！

オンライン対応可能ということは、顧客の利便性はもちろん、商品提供者側にも大きなメリットがあります。オンラインを使うということは、商圏（ビジネスを展開する市場）が全国区、もっというと全世界に広がるということ。ウラを返せば、ライバルの数もそれだけ多くなるということなので、つねに他者との差別化をはかり、最高クォリティで商品を提供し続ける気概が必要ですね！（商売としては当たり前のことなので気にするまでもないと思いますが。）

サブスクリプションモデルであること

サブスクリプション、すなわち月額課金制モデルということですね！最近は様々なサービスがサブスクリプションに移行しているのがお分かりいただけると思います。

サブスクリプションの良いところは、続ければ続けるほどお客さんの数が積みあがっていき、売上も右肩上がりに伸びていくところ。単発のお仕事や、半年間、１年間の期間限定商品は、そのサービスを満了してしまうとまたイチから集客を始めなきゃいけません。つまり、その都度集客コストがかかってしまうということ。これは非常に勿体ない！どうせ集客コストをかけるなら、先々まで持続可能な収益にエネルギーを注ぐべきです。

サブスクリプションモデルなら、１度契約してくれたお客さんは何かしらの事情で退会しない限りはずっとお客さんでいつづけてくれます。ですからお客さんを集めれば集めるほどどんどん売上が積み上がっていくという寸法。安定して収益増していけるんですね。

権利収入モデルであること

世の中には２つの収入モデルがあります。１つは「労働収入」、もうひとつは「権利収入」です。

「労働収入」というのは、収入をアップさせるためには労働時間を増やさねばなりません。レッスンや演奏、買取での作曲仕事は全て「労働収入」に該当し、これらはすべて労働時間を増やすことでしか収入をアップさせることができないんですね。そうなると売上はどこかで必ず頭打ちになってしまいますし、いざ何かしらの事情で働けなくなってしまった場合、収入は途絶えてしまいます。

一方「権利収入」というのは、労働ではなくサービスやコンテンツを利用してもらうことに対し、その「利用権」を販売する方法です。自分ではなくサービスやコンテンツがお金を生み出してくれるので、売上に上限がありません。やろうと思えば完全なる不労所得を作ることもできます。

最初から権利収入モデルで商品を設計しておけば、売上がいくらアップしても労働時間は増えませんので、さらなる収益増に思う存分時間を投資することができますし、空いた時間で趣味として音楽を楽しむことさえできます。マジでオススメです！

 

具体的にはどのような商品が望ましいのか？

冒頭で提示した１７個の商品化方法のなかで、

• BtoC商品
• オンライン対応可能
• サブスクリプションモデル
• 権利収入モデル

の４項目すべてを満たしているものは、

・音楽コミュニティ運営
・オンラインサロン運営
・ファンクラブ運営

で、実はこれらすべて広義でのコミュニティ事業になります。

ユーザーさんが参加する目的が、音楽を学んだり共に楽しんだりすることならば「音楽コミュニティ」、だれかを応援することならば「ファンクラブ」、その中間（サロンオーナーの理念による）ならば「オンラインサロン」といったちがいが出るだけで、ビジネスの形態としてはどれも近しいものがあります。ですから、これからの時代は、何かしらの形でこのようなコミュニティ事業を取り入れることをおすすめします！

ぼく自身も音楽家のためのオンラインサロン「#ワクラボ」を運営していて、ひとつの収益の柱として着々と成長していってくれています。（現在メンバー５０人強。年内に１００名を目指しているところです。）

ただし、コミュニティ事業はたくさんの人を牽引していくだけの強いリーダーシップが必要なビジネス。人によっては向き不向きが大きく分かれる事業でもありますから、万人にオススメできるかというとビミョーです。どちらかというと、人と向き合うことが好きな教育者orアーティスト気質の方向けのビジネスといえるでしょう！

コミュニティ事業以外なら何がいいのか？

コミュニティ事業以外でおすすめするのであれば、有料メルマガや有料Noteマガジンといった月額課金制のコンテンツ配信サービスが良いでしょう。（月額制のコンテンツ配信であればメルマガやNoteじゃなくてもOK！）

こちらも前項の４つのポイントのほぼ全てをを抑えているモデルですので、コツコツとコンテンツを積み上げて行けば、いずれ大きな（かつ安定した）収益を生んでくれる可能性を多分に秘めたモデルといえます。コミュニティ事業に比べて、だれでも気軽に始められるというメリットがありますが、一方で客単価が安くなる傾向にあるので、それなりに大きな売上を出せるようになるまでにはある程度の忍耐が必要です。

また、コンテンツの量が積み上がるまでは商品として機能しにくい面もあるので、とくに初期段階はこまめに新しいコンテンツを生産し続ける必要もあるでしょう。そういう意味で、こちらは職人＆クリエイター気質の方向きのビジネスといえるかもしれませんね！

それ以外なら？

コミュニティや月額課金制コンテンツ配信で基盤を作っていくことの算段がある程度たってきたら、それと並行して

・AudioStockなどストックミュージック
・Apple Music Spotifyなどサブスク音楽配信
・Youtubeなどの広告収入

にもチャレンジしていっても良いかと思います！

これらをある程度の収益源に育てていくためには、それこそ根気よくコンテンツを作り続ける必要がありますが、それらは全てこの先のあなたの資産として着実に収益を生み出してくれるようになります。月額制コンテンツ配信以上に収益化までの道のりは遠いですが、いざ十分な収益が上がる状態を作ってしまいさえすれば、仮に不況が訪れても、自分自身が働けなくなっても継続して収益を生み出し続けてくれるでしょう。

このような先々収入源となりそうなサービスに早い段階からエネルギーを注いでいくことも、長期的にみれば盤石な基盤を作る上で非常に有効な戦略といえます。むしろぜひ取り組んでいただきたい活動の一つです。

 

まとめ

昔にくらべて、現代は音楽で安定した収益を作っていくことがすごく現実的な世の中になってきました！

我々音楽家が活用できるインターネットサービスも充実してきましたので、上手に活用しながらしっかりとした土台を作っていきましょう！

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