音楽家のためのマーケティング講座！第５回：ターゲット設定のポイント！
こんにちは、作曲家・稲毛謙介（@Ken_Inage）です。
「音楽家のためのマーケティング講座」と題して、ミュージシャンの活動に役立つ実践的なマーケティングメソッドをお届けする本企画。
今日は、マーケティングの１０ステップのうち、第２のステップ「ターゲットの選定」についてお話していきましょう！
【マーケティングの１０ステップ概要はこちら↓】
ターゲットの決め方
市場調査によって世間のニーズを把握することができたら、次にやるべきことは「ターゲットの選定」です。
ターゲットというとよく聞くのが「３０代男性」とか、「２０代前半のOL」といったざっくりとした決め方ですよね。これ、マーケティングにおけるターゲットの決め方としては最悪です。
だって考えてみてください。同じ「３０代男性」でも、
- ３１歳のアルバイターなのか？
- ３９歳のIT企業社長なのか？
では、年収も、家族構成も、住んでる場所も、趣味や価値観も、とにかく何もかもがちがう。
たとえば、３９歳のIT社長がほしがるような１０００万円のベンツを、３１歳のアルバイターがほしがるでしょうか？もちろん欲しがる人は一定数いるでしょうけど、現実的に考えて３１歳のアルバイターには買えないですよね…。
同じように、「２０代前半OL」だとしても、人によってニーズはまちまち。たとえばダイエット食品なんかは、体重・体型を気にしている人ならば欲しがるだろうし、気にしていない人にとっては必要のないもの。
このように、ニーズや購買力というのは人によって千差万別なので、ざっくりとターゲットを決めたところでなんの意味もないのです。
じゃあどうやってターゲットを決めればいいの？
ターゲットは１人まで絞り込むべし！
はい、ターゲットは１人、つまり「特定の個人」レベルまで絞り込むべきです。つまり、「３０代男性」ではなく、「稲毛謙介」という固有名詞レベルまで絞り込むということですね。ここまで絞り込めば、人それぞれのニーズやライフスタイルの違いに左右されることなく、確実に売れます！
え！？そんなことしたら１人にしか売れなくなっちゃうんじゃないの？
大丈夫！そんなことはありませんのでご安心を。特定の１人の心にズバッとささる商品というのは、同じような属性を持つ人にも高確率で受け入れられます。「稲毛謙介」が欲しがる商品は、「稲毛謙介」と近しい属性を持った人も、同様に欲しがるものなのです。
むしろ、「３０代男性」のようなぼやっとしたターゲティングをしてしまうと、商品の特徴も、キャッチコピーも、導線も、すべてが曖昧になってしまい、逆に売れません。市場を広げようと漠然としたターゲッティングをするよりも、特定の個人に突き刺さる商品を作る方が、何倍も売上が上がるのです。
そして、この絞り込んだ特定の一人の人物像のことを、マーケティングの専門用語で「ペルソナ」と言います。
ペルソナってなに？
「ペルソナ」というのは、ターゲットの属性を超具体的に洗い出した架空の人物像のことです。
どれくらい具体的かというと、
１）性別
２）年齢
３）居住地
４）職業・役職
５）年収
６）恋人・配偶者の有無、家族構成
７）生活パターン
８）価値観
９）趣味や興味の対象
これらすべては最低限洗いだす必要があります！めっちゃ具体的。この「ペルソナ」を決めることは、マーケティングを進めていく上で絶対に欠かすことのできない非常に重要な作業です。
「ペルソナ」を決めておかないとどういう問題が起きるの？
「ペルソナ」が決まっていないと、以下のものをひとつも決めることができなくなってしまいます。
・どんな商品を開発すればいいのか？
・どんな価格設定にすればいいのか？
・どんな人に向けて発信すればいいのか？
・どういう導線を設計すればいいのか？
・どこで販売すればいいのか？
個々人によってニーズはちがうものだし、買える商品の価格帯も変わってくるし、普段つかっているSNSの種類もちがうし、どこで情報収拾してどこでモノを買うかも変わってくるからです。ペルソナを決めないまま企画を進めることは、どこに魚がいるかもわからないまま釣りに出かけるのと一緒！当然釣れるものも釣れませんよね。
それくらい、ペルソナは重要なんです！
BtoB（対企業取引）でもペルソナは重要？
「自分は個人じゃなくて企業さん相手に取引したいんだけど、それでもペルソナは決めた方がいいの？？」
そのようなギモンを持たれた方もいるかもしれませんね！
答えは、もちろんYes！です。
仮に相手が企業さんであれ、あなたの音楽を最終的に購入決定をするのは決裁権を持った個人です。（プロデューサーとか社長とか。）ですから、あなたがもしBtoBのサービスを検討している場合でも、必ずペルソナを設定しましょう。
その場合は必ず、「最終決済権者」をペルソナにするのを忘れずに。決裁権のない人は、購買力のない人と同義ですからね。
どうしてもペルソナが浮かばない場合はどうしたらいいの？
いきなりターゲットを特定個人まで絞り込めといわれても、急には思い浮かばない人もいるでしょう。そんな時は、以下のような人を探してみましょう！
・過去に自分の商品やサービスを買ってくれたひと
・過去に自分のサービスを喜んでくれたひと（有償無償とわず）
・SNSで自分の発信にめっちゃ食いついてくれたひと
・メルマガやLINEでアンケートをとってみて、まっ先にお返事くれたひと
つまり、これまであなたが何かしらの価値を提供したときに、それを存分に活用してくれたり、喜んでくれた人をターゲットにすればいいと思います。
あるいは、もう１つの方法があります。それは、自分自身をターゲットにしてしまうこと！
自分が心のそこから欲しいと思えるような、自分自身にとってこれ以上ないほどにカンペキな商品やサービスを設計してしまえば、自分と同じような属性をもった人にも自ずとヒットする商品になるはずです！
まとめ
ターゲットを決めること、ペルソナを設定することは、以後のマーケティングを推し進める上でこれ以上ない貴重な資料になりますので、必ず実践していきましょう！
ぼくが主宰するコミュニティ、夢を叶える研究所「ワクラボ」では、このようなマーケティングに関する勉強会なども定期的におこなっています！
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